Jak to produkować i sprzedać?

Większość rzeczy, które są nam potrzebne, musi zostać wyprodukowana - jedzenie, stroje, mieszkania, książki, itp. Do wyprodukowania każdego dobra czy usługi potrzeba określonych zasobów lub inaczej czynników produkcji - ludzi o szczególnych umiejętnościach, a także odpowiednich surowców, urządzeń i pomieszczeń.



1. Na początku zdecydujcie, z jakich surowców będzie wytwarzany wasz produkt (np. w przypadku odzieży - z jakich materiałów). Spróbujcie oszacować, jaka ilość danego surowca będzie wam potrzebna.

2. Ustalcie także, gdzie będziecie produkować i magazynować produkty. Zastanówcie się, jakie urządzenia i maszyny będą potrzebne, czy trzeba wynająć dodatkowe pomieszczenie (pamiętajcie wtedy o dodatkowych kosztach), czy może jeden ze wspólników udostępni lokal - wszystko zależy od waszych możliwości finansowych.

3. Pamiętajcie o ustaleniu planu pracy zarówno swojej, jak i innych pracowników (jeżeli ich zatrudniacie). Pamiętajcie, że każdy pracownik powinien mieć odpowiednie kwalifikacje do wykonywania danej pracy.

4. Wymyślcie system kontroli jakości, dzięki któremu będziecie mogli na bieżąco sprawdzać, czy produkt spełnia ustalone przez was parametry.

5. Wybierzcie osobę odpowiedzialną za sprawy techniczne, która będzie naprawiała zepsuty sprzęt i przyjmowała zwroty wadliwych produktów.


Pamiętajcie, że tworząc produkt, który nie zadowoli klienta, ryzykujecie, że nie kupi on go ponownie u was, tylko pójdzie do konkurencji, a dodatkowo poinformuje swoich znajomych o słabej jakości oferowanych przez waszą firmę towarów. Starajcie się więc od początku oferować produkty najwyższej jakości.



Marketing mix, czyli jak to sprzedać?



Aby sprzedać swój produkt, trzeba trafić w potrzeby konsumentów (a więc najpierw w jakiś sposób je poznać albo samemu wykreować), trzeba go zareklamować, dostarczyć w odpowiednie miejsce i ustalić taką cenę, aby przyniosła zysk, ale równocześnie nie odstraszyła potencjalnych nabywców. Wszystkie tego rodzaju działania podejmowane przez sprzedających, by dotrzeć do kupujących, nazywamy marketingiem.





Istnieje bardzo wiele różnych narzędzi marketingu - ich zestaw określa się jako "marketing mix". Odpowiedni dobór takich narzędzi dostosowany do specyfiki produkowanych towarów i rynku docelowego (czyli grupy nabywców, dla których dany towar jest produkowany) nazywa się strategią marketingową. Strategia marketingowa przedsiębiorstwa może więc na przykład opierać się na masowej produkcji takiego towaru, który będzie atrakcyjny dla wszystkich konsumentów. Może także zakładać różnicowanie produktu, czyli produkowanie tego samego towaru w kilku odmiennych wersjach, odpowiadających różnym grupom odbiorców w podobnym wieku czy o podobnych potrzebach, stanowiących odmienne segmenty rynku.



Mówiąc o "marketingu mix", wyróżnia się najczęściej cztery grupy marketingowych narzędzi - te, które są związane z samym produktem, z jego ceną, miejscem i promocją (często nazywa się je "4P", od angielskich słów: product, price, place, promotion). W pierwszej kolejności producent musi się zastanowić, gdzie istnieje "luka rynkowa", czyli brak jakiegoś potrzebnego ludziom towaru albo też towaru o jakichś szczególnych cechach - np. tańszego, bardziej trwałego, efektownego, wyższej jakości. Mniejsi przedsiębiorcy podejmują tego rodzaju decyzje, najczęściej posiłkując się obserwacją ludzkich zachowań i zdrowym rozsądkiem, więksi zamawiają odpowiednie badania rynkowe. Badanie ludzkich potrzeb tylko z pozoru wydaje się czymś łatwym. Ludzie z pewnością chcieliby mieć wygodne samochody - ale co to właściwie znaczy "wygodne"? Często nie umieją tego wyrazić słowami i dopiero wtedy, gdy dokonują zakupu, pokazują, co uważali za "wygodne". Nawet najbardziej precyzyjne badania nie zastąpią więc intuicji i pomysłowości producenta - bez nich jego szanse na rynkowy sukces będą ograniczone. Zdarza się i tak, że potrzeby nie tyle się bada, ile kreuje - nie jest przecież wcale pewne, czy ludzie istotnie odczuwają potrzebę nieustannego zmieniania komputerów na nowsze modele... Prace nad produktem nie kończą się w momencie wprowadzenia go na rynek - sygnały od konsumentów pozwalają albo wręcz zmuszają w dalszym ciągu go poprawiać i udoskonalać.



Jak wyznacza się cenę produktu? Musi ona pokrywać wszystkie koszty produkcji i przynosić producentowi pewien zysk. Jednak nie jest tak, że może być on dowolnie duży. Przede wszystkim produkt nie powinien być dużo droższy od podobnych wytwarzanych przez konkurencję. Wysokość ceny zależy także od tego, do jakiej grupy klientów dana oferta jest adresowana. Produkt sprzedawany bogatym nie może być za tani (bo ludzie zamożni nieufnie traktują niskie ceny, uznając, że świadczą one o niskiej jakości), natomiast cena produktu będącego przedmiotem marketingu masowego nie może przekraczać możliwości finansowych przeciętnego klienta. Wiele zależy także od tego, jakiego rodzaju politykę cenową przedsiębiorca decyduje się prowadzić, czyli jakie cele chce w danym momencie realizować. Inaczej kształtowane są ceny, gdy dąży on do jak największego zysku, inaczej, gdy położy nacisk na promocję wizerunku firmy albo na popularyzację swoich wyrobów.



Sprzedać produkt uda się tylko wtedy, jeśli znajdzie się on w odpowiednim czasie w odpowiednim miejscu. Trzeba więc najpierw przewidzieć, kiedy, w jakich sytuacjach i miejscach klienci będą zainteresowani jego nabyciem. Sanek raczej nie uda się sprzedać w lecie, na stacji metra lepiej zaś sprzedawać kanapki niż otwierać luksusową restaurację, gdzie trzeba długo czekać na przyrządzenie posiłku. Na tym jednak nie koniec - trzeba jeszcze określić, w jaki sposób zostanie on tam dostarczony. Często producenci nie zajmują się sami dystrybucją swoich produktów, powierzając to zadanie wyspecjalizowanym firmom albo handlarzom hurtowym, którzy z kolei porozumiewają się z punktami sprzedaży detalicznej.



Ogromne znaczenie ma także czwarte "P", czyli promocja. Promocja ma poinformować odbiorców o istnieniu danego produktu, przekonać o jego zaletach i wyjątkowości oraz o tym, że warto go kupić. Główną formą promocji są różnego rodzaju reklamy, ale ważną rolę odgrywają także akcje promocji sprzedaży (rozdawanie reklamówek i bezpłatnych próbek towarów itp.) oraz public relations, czyli wszelkie działania kształtujące pozytywny wizerunek firmy, marki czy produktu w oczach opinii publicznej. Odrębną kategorię tworzą narzędzia tzw. marketingu bezpośredniego, do którego zaliczamy przede wszystkim prezentację produktu w telewizji, oferty drukowane w gazecie z dołączonym kuponem, ulotki nadesłane pocztą lub pozostawione w drzwiach mieszkania oraz katalogi sprzedaży wysyłkowej. Są firmy - jak np. Amway czy Oriflame, które sprzedają swe produkty wyłącznie tą drogą.